Jahresgespräche im Einzelhandel: Bessere Preisgespräche führen

Heutzutage gibt es von allem zu viel. Das macht sich in jedem Handlungsbereich eines Unternehmens bemerkbar. Sei es in der Produktion, dem Marketing oder im Verkauf. Besonders schwierig wird es dann, wenn die jährlichen Gespräche anstehen, bei denen die Preise gerne nochmal nachverhandelt werden. 

Hier stellt sich schnell die Frage: Wie kannst du die Preiserhöhungen durchsetzen, die du brauchst, um das Unternehmen am Laufen zu halten? In diesem Beitrag geben wir dir konkrete Maßnahmen und Hinweise die du umsetzen kannst, um deine Preiserhöhungen bei deinen Marktpartnern durchzusetzen. 

Das Preisgespräch als starker Hebel für mehr Gewinn

Preiserhöhungen scheitern oft bereits im Vorfeld an einer Vielzahl von ersten Berührungspunkten. Hierbei handelt es sich teilweise um Kleinigkeiten, die einen großen Einfluss auf das Preisgespräch haben können. Diese sind zum Beispiel die E-Mail Signatur, die Visitenkarte, der Internetauftritt oder die Vertriebsunterlagen. Kontrolliere daher deine Unterlagen und achte auf einen stimmigen Auftritt. Überprüfe deine Materialien auf eine preisgerechte und empfängerorientierte Ansprache. Vermeide unbedingt negative Wörter. Denn schon ein negativ behafteter Ausdruck reicht, um gut gemeinte Worte in das Gegenteil zu verwandeln.

Wenn du dann ins Preisgespräch gehst, solltest du wissen, dass eine Preiserhöhung immer glaubwürdig sein muss. Sie muss für dein Gegenüber nachvollziehbar sein. Daher solltest du für deine Preiserhöhung konkrete Beweise liefern. Und zwar, indem du Experten sprechen lässt, Verbände heranziehst, Statistiken vorstellst oder anerkannte Fachpresse zitierst. Sorge für eine lückenlose und nachvollziehbare Beweisführung.

Der häufigste Grund, warum Preisverhandlungen fehlschlagen, ist die Begründung der Erhöhung durch eigene persönliche Gründe wie die gestiegenen Mitarbeiterkosten oder neue Arbeitsweisen. Benenne stattdessen externe Gründe, wie die veränderten Rahmenbedingungen oder die gestiegenen Rohstoffpreise. Wenn du diese belegst, erhöhen sie die Akzeptanz der Preissteigerung deutlich. Liste dazu Zahlen, Daten und Fakten auf und fertige eine Argumentationsmappe mit Artikeln, Statistiken und Grafiken an.

Vorbereitung ist das A und O bei Preisgesprächen. Die darin investierte Zeit ist sehr gut angelegt. 

Tritt in Preisverhandlungen immer mit drei Preisen an.

Der erste Preis ist dein Einstiegspreis, der dir als Ankerpreis dient und Verhandlungsspielraum lässt. Der zweite Preis ist dein Zielpreis, der dein eindeutiges Verhandlungsziel festlegt. Der dritte Preis ist der sogenannte Walk-away-Preis, den du nicht unterschreiten und bei dem du letzten Endes auf den Kunden verzichten solltest. Diese Herangehensweise steigert bereits im Vorfeld dein Selbstvertrauen und deine Gesprächssicherheit für die Verhandlung.

Zu guter Letzt kalkulierst du deine Preiserhöhung immer auch zum Vorteil deines Kunden. Beschreibe zum Beispiel den Gewinn in Euro, den dein Kunde mit der Erhöhung erreichen kann. Oder demonstriere die Erschließung neuer Käufergruppen und die potentielle Erreichung neuer Marktanteile. Sprich bestenfalls auch nie von einer Preiserhöhung, sondern von einer Anpassung der Konditionen. Das zeigt, dass du beide Seiten geprüft und berücksichtig hast.

Kundennutzen kommt immer vor eigenem Nutzen

Wie wäre es nun abschließend für dich, wenn die meisten deiner Kunden in den zukünftigen Gesprächen zur Preiserhöhung einfach ja sagen und dir die gewünschten Mengen abnehmen? Im Grunde genommen ist das gar nicht so schwer. Das Geheimnis dafür ist eine ordentliche Bedarfsanalyse. Also, dass du den Bedarf deines Gegenübers herausfindest. Das klingt zunächst banal. Aber genau hier liegt der entscheidende Unterschied zu fast allen anderen Anbietern. Die meisten wissen nicht im Ansatz, was sich der Einkäufer wirklich wünscht oder worauf er persönlich Wert legt. Sie sind sich selbst wichtiger und präsentieren ihre Produkte nur zum eigenen Zweck.

Mit einer konkreten Bedarfsanalyse kannst du die Motivation, die Entscheidungswege und die Kaufbereitschaft deines Gegenübers bestens herausfinden. Du stellst den Kundennutzen in den Vordergrund und nicht deinen eigenen Nutzen. Das weiß dein Gegenüber sehr zu schätzen. Diese sogenannte Bedienungsanleitung erhöht das Vertrauen und sorgt für eine hohe Abschlussquote. Du zeigst damit auch Interesse an der Person und deren Bedürfnissen. Du erzeugst eine spürbare Nähe und versetzt dich in die Lage deines Gegenübers. Womit du letzten Endes alle Informationen erhältst, die du für einen erfolgreichen Abschluss benötigst. 

Zu den wesentlichen Methoden der Bedarfsanalyse gehören gezielte und offene Fragen. Es geht hierbei um aktives Zuzuhören. Dein Redeanteil liegt bei 30% und der des Kunden bei etwa 70%. Deine Fragen können sein: Was ist Ihnen wichtig? Worauf legen Sie persönlich Wert? Was möchten Sie zukünftig mit uns erreichen? Was möchten Sie im Geschäft vermeiden? Oder: Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, die Preiserhöhung zu akzeptieren? Anschließend nutzt du die Antworten, um deinem Gegenüber ein Angebot zu machen und die Preiserhöhungen zu seinen Gunsten zu verkaufen.

Dein Gegenüber wird sich nur ungern in die Karten schauen lassen. Das Motto lautet: Immer dranbleiben und gezielt Nachfragen stellen. 

Zusammenfassung 

• Achte auf einen stimmigen Auftritt deines Unternehmens 
• Lege eine Beweisführung von Statistiken für deine Preiserhöhung an
• Begründe deine Preiserhöhung mit äußeren Faktoren wie zum Beispiel Rohstoffpreisen
• Sprich im Gespräch nicht von einer Erhöhung, sondern von einer Anpassung  
• Gehe in jedes Gespräch mit 3 Preisen: einem Ankerpreis, deinem Zielpreis und einem Walk-away-Preis, das gibt dir Verhandlungskraft
• Versetze dich in die Lage des Käufers/Abnehmers und erzeuge aus seiner Sicht einen Vorteil der Preisanpassung 
• Mindere deinen Gesprächsanteil und stelle viele Fragen um die Bedürfnisse deines Gegenübers zu erfahren
• Bleibe dran und stelle gezielte Nachfragen 
• Nutze die gesammelten Informationen und entkräfte die Einwände deines Gegenübers

Was brauchst du noch?

Grundsätzlich bist du mit den beschriebenen Tipps auf dem richtigen Weg. Jetzt liegt es nur noch an dir, die erwähnten Empfehlungen in die Tat umzusetzen. Wenn du alle umgesetzt hast, bist du auf dem besten Weg, deine Preisgespräche deutlich zu verbessern und deine Gewinne durch gute Preisverhandlungen zu sichern. Hinterfrage dennoch zu jeder Zeit deine Strategie und passe sie an die Gegebenheiten an. Nur so kannst du langfristig erfolgreich sein. 

Lass dir von Experten helfen, wenn du nicht weiter kommst. Hole dir Ratschläge von Leuten, die diesen Weg bereits gegangen sind. Lerne von erfolgreichen Unternehmern und umgib dich mit Menschen, die aktuell dort sind, wo du hin möchtest. Weitere Tipps und Tricks erhält du in unserem Newsletter. 

Schreibe einen Kommentar!

Was hast du für Erfahrungen gemacht? Welche Punkte haben dich inspiriert und wo siehst du noch Bedarf? Schreibe jetzt einen Kommentar auf dieser Seite. Ich freue mich auf deine Meinung!

Über den Autor

Sascha hilft dir, deine einzigartige Positionierung zu finden, Spitzenleistung zu erreichen und mehr Aufmerksamkeit zu erhalten. Sein Ziel ist es, dass du entspannt neue Kunden gewinnst und deutlich höhere Umsätze erzielst.

Saschas Slogan: „Lass uns die Welt mit deiner klaren Positionierung einzigartig machen!“

Sascha Glow