Wie du durch Positionierung höhere Preise erzielen kannst

Stark gestiegene Rohstoffpreise, hohe Energiekosten und Herausforderungen in der Logistik sorgen für unsichere Zeiten und lassen die Inflationsraten steigen. Wirtschaftsforschungsinstitute rechnen mit einem Anstieg der Preise auf allen Ebenen. Grund genug, sich Gedanken zu machen über die Erhöhung der eigenen Preisen und die notwendigen Preisgespräche.

Kleine und mittlere Produkthersteller stehen vor besonderen Herausforderungen. Einstige Unterscheidungsmerkmale wie die “regionale Herkunft” und “handwerkliche Qualität” haben sich längst auch die Großen zu nutze gemacht. Für die Verbraucher wirken diese Merkmale zunehmend austauschbar. Wie also kannst du sich abheben und zukünftig besser in Preisgesprächen behaupten? Welche Möglichkeiten gibt es, höhere Preise durchzusetzen und Rabatt- oder Preisaktionen zu vermeiden? Und wie verlierst du dabei keine Kunden?

Heutzutage gibt es von allem zu viel. In den Regalen ist kein Platz für weitere Produkte. Regelmäßig drängen neue Anbieter auf den Markt. Die hart umkämpften Plätze in den Märkten und die wenigen Positionen in den Köpfen der Verbraucher sorgen für starke Preiskämpfe. Die Antwort auf die Frage, wie du es dennoch schaffst, eine höhere Marge zu erzielen und dabei noch neue Kunden zu gewinnen, ist ganz einfach. Und zwar, in dem du zuerst einmal anders bist als alle anderen auf dem Markt.

Denn Angebote, die sich nicht unterscheiden, können nur über den Preis differenziert werden. Preisschlachten sind also eine Folge von austauschbaren Produkten. So kommt es, dass auch Einkäufer angebotene Produkte als gleich abstempeln, um die Austauschbarkeit zu betonen und damit den Preis zu drücken.

Das heißt für dich im Umkehrschluss, wenn du Produkte anbietest, die A nicht austauschbar sind und B den Bedarf des Verbrauchers wecken, dann kannst du den Preis höher ansetzen, mehr verkaufen und gleichzeitig neue Kunden gewinnen. Das Stichwort dabei ist Positionierung. Im Folgenden erhältst du einen Überblick zu diesem Thema und erfährst, wie du dein Angebot vom Wettbewerb abhebst.

Sei anders als alle anderen auf dem Markt

Mit Positionierung erhöhst du den Wirkungsgrad deiner gesamten Unternehmung – wirtschaftlich und preisstrategisch. Die perfekte Positionierung kommt dabei immer mit einer klaren, verständlichen und einzigartigen Botschaft. Diese Botschaft wird im Marketing Nutzenversprechen genannt. Sie verspricht, was Kunden von deinem Produkt haben. Genau das können die meisten Unternehmen noch nicht einmal sagen. Viel schlimmer – sie kommunizieren nur aus der eigenen Sicht heraus: “wir haben die beste Qualität” oder “wir verwenden regionale Zutaten”.

Der Verbraucher fragt sich aber immer zuerst: “Was habe ich davon?”. Und genau das musst du beantworten. Wechsel also die Perspektive und kommuniziere aus der Sicht deiner Kunden. Verzichte dabei auf Floskeln, allgemeingültige Merkmale und leere Versprechungen. Gute Positionierungsfaktoren müssen für Kunden tatsächlich wahrnehmbar sein und spätestens am Point of Sale eingelöst werden. Die besten Beispiele für kundenorientierte Nutzenversprechen sind “Freude am fahren” oder “Weil ich es mir wert bin”.

Differenziere deine Produkte nicht über den Preis sondern über die Positionierung

Ebenso wirkungsvoll wie das Nutzenversprechen ist das Alleinstellungsmerkmal. Dafür reicht schon ein kleines Detail, wie eine Farbe, eine Herstellungsart oder eine Bezeichnung. Hebe hervor, warum deine Produkte anders sind und was sie von deinen Mitbewerbern unterscheidet. Gehe auf Ihre Vorteile gegenüber der Konkurrenz ein. Betone deine Stärken und beschreibe, was du am besten kannst. Oder mach dir ein Thema zu nutze, was nur du besetzt. Wie das Frühstück “Morgens halb zehn in Deutschland”.

Mit Positionierung rückst du deine Produkte in das beste Licht. Einzigartig wirkende Produkte sind für Verbraucher anziehender und sorgen für eine höhere Aufmerksamkeit. Entscheidend ist dabei immer, dass du anders bist als deine Konkurrenz. Denn wenn du machst, was alle in der Branche machen, dann sind deine Angebote austauschbar und Kunden greifen sehr schnell zu günstigeren Konkurrenzprodukten.

Heutzutage gilt, je austauschbarer ein Produkt und je überfüllter ein Markt, desto wichtiger ist eine gute Positionierung. Im Kern geht es dabei immer darum, dass deine Produkte anders erscheinen als alle anderen auf dem Markt. Oft reichen dafür schon kleine Details, wie eine Farbe, eine Herstellungsart oder eine Bezeichnung. Mit einem einzigen Alleinstellungsmerkmal und einer guten Kommunikation kannst du einen deutlichen Vorsprung zur Konkurrenz erreichen, höhere Preise abrufen und dabei zusätzlich neue Kunden gewinnen.

Zusammenfassung

• Kommuniziere eine klar Botschaft, die deine Marke und dein Unternehmen beschreiben 
• Vermeide ICH und WIR Kommunikation, der Kunde interessiert sich nur für den eigenen Nutzen 
• Stelle deine Alleinstellungsmerkmale fest und kommuniziere sie
• Lasse dein Produkt anders erscheinen als alle anderen 
• Nutze kleine Details wie die Farbe, Herstellungsart oder eine Bezeichnung zu deinem Vorteil

Was brauchst du noch?

Grundsätzlich bist du mit den beschriebenen Schritten auf dem richtigen Weg. Es kommt jedoch auch auf deine innere Einstellung an. Möchtest du wirklich erfolgreich sein, dann musst du daran glauben und dich ständig weiter entwickeln. Außerdem musst du deine Strategie regelmäßig kritisch hinterfragen und auf die Wirksamkeit überprüfen.

Lass dir von Experten helfen, wenn du nicht weiter kommst. Hole dir Ratschläge von Leuten, die diesen Weg bereits gegangen sind. Lerne von erfolgreichen Unternehmern und umgib dich mit Menschen, die aktuell dort sind, wo du hin möchtest. Weitere Tipps und Tricks erhält du in unserem Newsletter. 

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Über den Autor

Sascha hilft dir, deine einzigartige Positionierung zu finden, Spitzenleistung zu erreichen und mehr Aufmerksamkeit zu erhalten. Sein Ziel ist es, dass du entspannt neue Kunden gewinnst und deutlich höhere Umsätze erzielst.

Saschas Slogan: „Lass uns die Welt mit deiner klaren Positionierung einzigartig machen!“

Sascha Glow