Markenpositionierung: So werden Produkte zur Marke mit mehr Gewinn

Für die meisten Produkte von Produzenten, Herstellern, Erzeugern oder Direktvermarktern gibt es heutzutage ein deutliches Überangebot. Viele Produkte gleichen sich wie ein Ei dem anderen.

Die Verbraucher und potentiellen Kunden können Unterschiede kaum erkennen. Das führt dazu, dass sich Kunden für den günstigsten Preis entscheiden oder den bekanntesten Anbieter auswählen. Wie also können es kleine und mittelständische Betriebe schaffen, dauerhaft im Warenkorb der Verbraucher zu landen?

 

Wie du mit einer modernen Markenpositionierung Faszination und Nachfrage weckst, um mehr Produkte zu verkaufen

Die tägliche Informationsflut hat sich in den letzten Jahren vervielfacht. Unsere Aufmerksamkeitsspanne liegt laut Studien nur noch bei wenigen Sekunden. Kaufentscheidungen werden innerhalb von einem Augenzwinkern getroffen.

Welche Antwort geben Produkthersteller, Produzenten, Erzeuger oder Diektvermarkter dem Verbraucher auf die Frage, warum er zu bestimmten Produkten greifen soll? Aufschluß darüber gibt dieser Beitrag, der sich mit der Markenpositionierung und den Erfolgsfaktoren verkaufsstarker Marken beschäftigt.

Ändere Gewohnheiten der Verbraucher mit Markenpositionierung

Marken sind in diesen Zeiten ein wichtiger, nicht kopierbarer Vermögenswert für Unternehmen, die sich in Krisen stärker aufstellen wollen. Es gilt neue Kunden auf die eigene Marke aufmerksam zu machen, sie zu binden und zu begeistern und langfristig als Kunden zu halten.

Doch die Gewohnheiten der Verbraucher zu verändern oder neue Gewohnheiten aufzubauen ist eine besondere Herausforderung. Folgende fünf Schritte können Sie sich zu nutze machen: 1. Thema, 2. Auslöser, 3. Handlung, 4. Belohnung und 5. Investition.

Besetze ein relevantes Thema, um deine Marke erfolgreich zu machen

Zunächst musst du mit der Aufmachung und Wirkung deines Produktes die Beliebigkeit verlassen. Entscheidend ist, wie gut du dich beim Verbraucher von deiner Konkurrenz abhebst. Mit dem reinen Produkt hast du nur wenige Möglichkeiten zur Differenzierung.

Eine Unterscheidung erreichst du durch eine klare und einzigartige Botschaft. Erfolgreiche Marken gehen in der Markenpositionierung sogar noch einen Schritt weiter und besetzen mit ihrer Botschaft ein zielgruppenrelevantes Thema. 

Kunden entscheiden sich nicht aus rationalen Gründen für ein Produkt sondern aus emotionalen Gründen.

Mit der Themenpositionierung bringst du dein Produkt in den Alltag der Kunden. Kommunikativ besetzt du dabei eine weitläufig bekannte Situation. Ein gutes Beispiel dafür ist die Marke Snickers.

Mit der Botschaft „Du bist nicht du, wenn du hungrig bist“ wird ein Thema verknüpft, was jeder bestens kennt. Ebenso beispielhaft besetzt Knoppers mit “Morgens halb zehn in Deutschland” die Zwischenmahlzeit nach dem Frühstück und verankert sich so fest im Kopf der Verbraucher.

Erfolgreich wird eine Themenpositionierung durch Emotionen. Diese sind ein wichtiger Faktor, um Verbraucher nachhaltig zu erreichen. Dabei kannst dusich an Gefühlen bedienen, die mit Vergnügen oder Nöten verbunden sind.

Kunden entscheiden sich nicht aus rationalen Gründen für ein Produkt sondern aus emotionalen Gründen. Sie wählen vorzugsweise Angebote, die sie auf emotionaler Ebene am stärksten ansprechen.

Verbreite die Botschaft und werde bekannter mit deiner Markenpositionierung

Mit der richtigen Markenbotschaft im Gepäck gilt es nun dem Verbraucher einen Anreiz zu geben, Ihr Produkt in Erwägung zu ziehen. Dafür braucht es einen sogenannten Auslöser.

Diesen Auslöser erhalten Sie über PR-Arbeit und Medienveröffentlichungen, über Mundpropaganda durch Familie und Freunde oder durch gezielte Werbemaßnahmen.

Sie können dabei grundsätzlich auf traditionelle Marketinginstrumente setzen oder mit digitalen Werbeanzeigen eine höhere Reichweite zu besseren Konditionen erreichen. 

Wichtig dabei ist, dass Sie Ihren Auslöser in einer hohen Frequenz beim Kunden präsentieren, um eine Wirkung zu erzielen. Nur ein Plakat, eine Anzeige oder ein Facebook Beitrag reicht nicht aus, um potentielle Kunden auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen.

Durchschnittlich braucht es sieben Kontaktpunkte, bis Ihre Botschaft das Gedächtnis des Verbrauchers erreicht, sich Vertrauen aufbaut und eine Handlung herbeiführt wird.

Gib dem Verbraucher einen Grund dein Produkt zu kaufen

Die besten Auslöser überzeugen durch eine Einfachheit. Komplizierte oder austauschbare Auslöser erreichen die gewünschte Wirkung nicht. Ihr Auslöser hat im besten Fall nur einen einzigen, unkomplizierten und leicht zu verstehenden Inhalt.

Kommuniziere nicht aus deiner Sicht, sondern aus der Sicht des Verbrauchers.

Das Motto bei der Entwicklung eines erfolgreichen Auslösers lautet immer: Gehen Sie auf Effekt, nicht auf Intellekt. Überraschen Sie den Verbraucher mit kreativen Ideen und vermeiden Sie Doppeldeutigkeiten oder Negationen.

Geben Sie dem Verbraucher nun noch einen Grund, Ihr Produkt zu kaufen, indem Sie die Vorteile hervorheben und einen echten Mehrwert aufzeigen. Versetzen Sie sich dazu in die Lage des Kunden.

Kommuniziere nicht aus deiner Sicht, sondern aus der Sicht des Verbrauchers. Starken Marken stellen nicht das Produkt in den Vordergrund sondern den Kundennutzen. Passende Formulierungen sind beispielsweise: “Dadurch können Sie ….”, “So verbessern Sie ….” oder “Das bringt Ihnen ….”.

Sorgen Sie abschließend dafür, dass Ihr Auslöser mit einer Handlungsaufforderung verbunden ist. Die meisten Werbemaßnahmen scheitern, weil der Kunde nicht weiß, was er tun soll.

Sogenannte Call-to-Actions, wie “jetzt probieren” oder “hier mehr erfahren” verbessern die Wirksamkeit Ihrer Auslöser enorm. Motivieren Sie Ihren potentiellen Kunden zusätzlich, indem Sie der Handlungsaufforderung ein Ergebnis ergänzen. Zum Beispiel “jetzt probieren und Durst löschen”.

Vereinfache die Möglichkeit deine Produkte in Anspruch zu nehmen

Spätestens jetzt haben Sie den Verbraucher überzeugt Ihr Produkt zu testen. Nun beginnt der nächste entscheidende Schritt. Denn aus dem ersten Impuls soll eine Kaufhandlung erfolgen.

Diese Handlung muss für den Verbraucher einfach und schnell möglich sein. Einer der häufigsten Gründe, warum potentielle Kunden Ihre Produkte nicht kaufen ist die fehlende Verfügbarkeit oder die Unwissenheit, wo es Ihre Produkte zu kaufen gibt.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Produkte leicht zugänglich und weitreichend verfügbar sind. Vereinfachen oder kommunizieren Sie alle Schritte, die es dem Verbraucher ermöglichen Ihr Produkt zu erwerben oder in Anspruch zu nehmen.

Der Verbraucher muss ohne großen Aufwand und zu angemessenen Kosten an Ihr Produkt kommen. Dabei beginnt die Informationssuche häufig über Suchmaschinen und Soziale Netzwerke. Hier sollten Sie alle relevanten Informationen liefern, die den Kauf zeitnah möglich machen.

Schaffe Kaufgewohnheiten, indem du in die Kundenbindung investierst

Hat der Verbraucher Ihr Produkt einmal in Anspruch genommen, geht es nun darum, dass aus der einmaligen Kaufhandlung eine Regelmäßigkeit wird. Sie möchten die bisherige Kaufgewohnheit verändern und eine neue Gewohnheit aufbauen.

Dieser Schritt ist insbesondere wichtig, weil die Neukundengewinnung um ein vielfaches teurer ist, als die Kundenbindung. Erfolgreiche Marken wissen, dass Neukunden Geld kosten und Bestandskunden Geld bringen.

Treue Kunden müssen Sie nicht erst überzeugen. Sie sind bereit in größeren Mengen und häufiger zu kaufen.

Je regelmäßiger eine Handlung stattfindet, desto eher wird sie auch zur Gewohnheit. Daher sollten Sie auf die Kundenbindung genau so viel Energie setzen, wie auf die Kundengewinnung. Je öfter der Verbraucher sein Verhalten wiederholt, desto stärker werden die Verbindungen im Gehirn.

Produktkäufe, die zur Gewohnheit werden können sich damit in in die tägliche Routine der Verbaucher einschleichen. Wenn das Gehirn aufhört aktiv über Entscheidungen nachzudenken und den Kauf unterbewusst vollzieht, dann entsteht eine neue Gewohnheit.

Belohne Käufer und erreiche damit eine Bindung an deine Marke

Um den Verbraucher zum Wiederkauf zu animieren, setzen Sie auf Belohnungen. Regelmäßige, zuverlässige und abwechslungsreiche Belohnungen sorgen dafür, dass Kunden Ihre gewünschte Handlungen immer wieder ausführen und sich langfristig zum Kauf verpflichtet fühlen.

Die Belohnungen, etwas zu jagen und zu sammeln haben bei Menschen eine sehr große Wirkung. Diese bedienen Sie in Form von Sammelaktionen und Bonusprogrammen.

Ebenso effektiv sind Belohnungen, die eine soziale Bestätigung mit sich bringen. Indem Sie dem Verbraucher das Gefühl vermitteln, akzeptiert oder geliebt zu sein, bedienen sie wertvolle menschliche Bedürfnisse.

Belohnungen für Erfolge funktionieren ebenso als starke Anreize, wie Belohnungen, die die Beharrlichkeit der Verbraucher honorieren. Beispiele dafür sind exklusive Ehrungen und und besondere Kundenauszeichnungen.

Auch Gewinnspiele haben ihre Berechtigung als belohnende Anlässe für Verbraucher.

Sorge für Interaktionen und aktiviere deine Kunden

In der abschließenden Phase machen Sie den Sack zu. Hier geht es darum, dass Kunden in Ihre Marke investieren. Durch interaktive Handlungen erreichen Sie eine starke Verbindung zu Ihren Kunden. Kunden können Zeit, Mühe, Geld oder Daten in Ihre Marke investieren.

An dieser Stelle steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden Ihr Produkt erneut kaufen. Marken erscheinen für Kunden wertvoller, wenn sie sich daran beteiligt haben. Diese Art von Investitionen verändern die Vorlieben der Verbraucher und schaffen neue Gewohnheiten.

Je mehr Zeit und Anstrengung Kunden investieren, desto mehr schätzen sie das Produkt. Dort wo sie bereits etwas investiert haben, investieren sie zukünftig noch mehr.

Das führt zu einer psychologischen Schleife, die Kunden mehr und mehr an das Produkt bindet. Weiterhin versuchen Menschen in ihrem Verhalten beständig zu sein. Studien zeigen, dass bisherige Handlungen ein guter Indikator dafür sind, was zukünftige handlungen sein werden.

Gleichbleibende Qualität ist Basis für verkaufsstarke Marken

Natürlich legen verkaufsstarke Marken einen großen Fokus auf die Kundengewinnung und -bindung. Allerdings sind für den Verbraucher Qualität und Service wichtige Kaufmotive.

Ihr Produkt muss zuverlässig halten, was Ihre Marke in Aussicht stellt. Wenn Sie für gleichbleibende Qualität sorgen, steigern Sie das Verlässlichkeit. Wenn Verbraucher in der Vergangenheit zufrieden waren, folgert sie automatisch, dass eine Entscheidung die gestern gut war, heute auch wieder gut ist.

In der Markenführung geht es auch immer um Vertrauen. Dieses entsteht wenn Ihr Kunde durchgehend das erhält, was er erwartet. Besser noch, wenn Ihre Marke das übertrifft, was der Kunde erwartet, dann entsteht Vertrauen und Begeisterung.

Vertrauen ergänzt die vorherigen Schritte und schafft eine hohe Akzeptanz beim Kunden. Womit Kunden Ihr Produkt immer wieder gern kaufen und weiterempfehlen. Denn Vertrauen fördert die Loyalität und die Fürsprache.

Erreiche höhere Vermögenswerte mit einer verkaufsstarken Marken

Das aufgezeigte Vorgehen ist eine Schritt für Schritt Anleitung, damit Sie aus einfachen Produkten verkaufsstarke Marken machen.

Um als Produkthersteller in kompetitiven Märkten erfolgreich zu agieren und wirtschaftlich bessere Zahlen erreichen können Sie mit einem relevanten Thema und einem aufmerksamkeitsstarken Auslöser eine einfach zu tätigende Handlung herbeiführen.

Über Belohnungen und Investitionen erreichen Sie darüber hinaus neue Gewohnheiten und schaffen regelmäßige Wiederkäufe.

Attraktive und gewohnheitsbildende Marken haben seit je her eine starke Wettbewerbsposition. Sie erzielen höhere Preise und bessere Margen, sie steigern die Abverkäufe im Handel und binden den Verbraucher an die eigene Marke.

Sicherlich ist dieses Vorgehen in den einzelnen Schritten ein aufwengider Prozess, den Sie mit der Unterstützung von erfahrenen Beratern nachhaltig implementieren kömme. Und sonit die Abkürzung gehen.

 

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